진실을 잘 알고 있는 너와 나의 마음

1. 사회에서 살아가기

말랑말랑한 두뇌를 갖아야 한다. 사회적 지위나 회사 내 경력이 조금만 쌓여도, 세상을 다 가진 것처럼 말하고 행동하는 사람들이 많다. 아직 한참 부족한 사람들이 바로 우리들이다. 그러니, 항상 겸손하고 또 겸손해야 한다. 그리고 사람을 지위고하 남녀노소 존중하고 존경해야 한다. 

 

 

2. 당신과 내가 원하는 서비스

우리는 잘 알고 있다. 제조 국가나 회사에 관계없이, 어느 서비스나 제품이 반드시 필요할 때는 고객들이 알아서 찾는다. 그들의 실무부서 또는 구매부서에서 알아서 예산을 만들어서 구매를 한다. 반면, 판매자의 입장에서는, 서비스나 제품의 시장 진입 초기단계에서 조직이나 단체의 장을 만나거나 적어도 가능한 권한이 많은 임원을 만나서 설득해야 한다. 거기에, 추가 할인이나 무언가 추가적인 제공 등이 필수적이거나 적어도 고객의 경우에는 해당 서비스나 제품이 도입되면서 혹시라도 발생할 최악의 상황을 피해 갈 장치를 마련하고자 한다. 당연한 조치이고 고객이 다만 선택해 준 것에 대해서 감사할 따름이다. 아무튼, 내 서비스나 제품이 시장에서 어떠한 단계인지를 정확히 파악해야 한다. 그래야 고객의 요구가 합당한 수준인지 알 수 있고, 내 제안을 어디에 해야 할지도 판단할 수 있는 것이다. 

 

일반적으로 B2B 구매 프로세스에서, 회사 이름 기반으로 제품을 구매한다고 종종 착각하고 오해하는 경우가 많다. 고객은 바보가 아니다. 잘 나가는 회사 사람들의 흔한 실수가 여기부터 시작된다.  A라는 회사에서 파는 B라는 제품을 여러 가지 이유로 수년간 사온 고객이, C라는 서비스가 출시되었다고 반드시 살 거라는 착각은 버려라. D라는 경쟁사에서 E라는 서비스를 오래전에 출시해서 이미 중요 고객에게는 다양한 제안이나 추가로 여러 달 무상제공을 하고 있는데, 그 서비스를 바꾸어서(윈백) A사의 C서비스를 고객이 왜 써야 하는지 제시도 못하는 경우가 허다하다. 안에 있으면 잘 안 보인다고 하는가 보다.

 

 

3. 내 마음과 같지 않은 일

고객이 글로벌 시장 장악력을 가진 경쟁사의 제품이 아닌 내 회사 제품을 구매했다면 왜 그렇게 했을까. 상대적으로 가격이 싸서. 누군가에게 떨어지는 이익이 더 커서. 상대회사에서 무언지 모를 감정적 또는 영업적 실수로 고객의 마음이 상해서… 어느 경우인지 모르지만, 늘 회사라는 집단 내부에서 외부로 전하는 메시지에서 말하는 '의미 있는 가치 전달'을 통한 구매 제안은 없었다. 이런 경우가 참 많다. 왜냐하면, 적극적인 일부를 제외하고는 사람들 대부분이 부지런하지 않거나, 거절이 두렵거나, 목적의식이 불분명하기 때문이다. 또는 회사의 오너와 같은 적극적 생존 의지가 없거나 필사적인 각오 기반의 제안을 하지 않기 때문일 때도 있다. 남이 실수하면 (회사나 주변에서 이 사실을 모른다고 생각한다) 내가 잘해서 된 것이 되고, 그렇지 않으면 누군가에게 화살을 돌리면 그만인 사람들이 많은 것이다.(소수를 잠시 속일 수 있지만, 다수를 영구히 속일 수는 없다.)

 

가치제안을 외치지만 그것은 두 번째 또는 세 번째 단계이다. 순서가 정해져 있지는 않지만, 부족한 신제품이나 신서비스를 가치제안이나 신기술제안이라는 명목으로 고객에게 내밀면 백이면 백 명 답을 똑같다.

 

"이따 시간 나면 볼게요."

 

 

4. 그럼에도 최선을 다하는 삶

최선을 다하고 운에 맡겨라. 그리고, 칭찬의 순간에는 동료의 이름을 불러줘라. 그와 나와 우리는 함께 한 방향으로 가는 사람들이다. 동료는 선후배일 수도 있고, 파트너나 총판이나 개발사일 수 있다. 나와 함께 가는 사람들이다.

 

내가 생각하는 동료가 있다. 붙어있으면 무심하고, 떨어지면 알고 싶다. 국경이 붙어있는 국가 간에 친한 경우가 많지 않다. 학교 때 기억을 떠올리면, 짝꿍과 늘 으르렁대거나 토닥이며 싸운다. 동료나 선후배와는 항상 일이 생기고 마음이 상하는데, 옆 본부나 근처 유사업종 사람들과는 잘 지낸다.(일반적으로, 유사업종이 경쟁관계라면 회사 간에는 그다지 좋은 사이가 아닐 것이다.) 그러나, 나는 성정이 좋아서 상하좌우 안팎으로 모두와 친하다. 다만, 나를 인정하지 못하는 사람들만 있을 뿐이다. 그리고, 그런 사람들의 대부분은 내 주변에서 늘 나와 함께 같은 일을 하는 사람들이다. 나는 사람'운'이 좋지 않을 따름이다. 그럼에도 나는 둥글둥글한 성격을 갖고 있고 마음이 넓기 때문에, 세상의 모두와 친하게 지낸다. 그렇지 못할 때가 생긴다면, 그들에게 분명 문제가 있는 것이다. 나는 최고의 인간성을 지닌 사람이다. 이게 인간 세상이고 너와 나의 똑같은 생각이다. 그러니, 동료를 남이 아닌 나와 똑같이 생각하고 말하고 행동하는 사람으로 인정하고 이해하도록 하자.